سياسات التسعير الدولية

إن فلسفة وممارسة بناء السعر الدولي لا تختلف من حيث الأساس عن تلك التي تتبع في بناء السعر المحلي أو الأجنبي. فالتسعير هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي ,لذلك فان قرارات التسعير يجب إن تكون متكاملة مع قرارات العناصر الاخري في المزيج التسويقي.وحيث إن السعر هو احد خواص السلعة, جنبا إلي جنب مع خواص أخري مثل النوعية, والخدمة.
إن أفضل طريقة للتعامل مع تعقيدات التسعير الدولي هي دراسة المواقف التسعيرية والقرارات التي تواجهها الشركة في التسويق الدولي كما يلي:

**أولا: العوامل المهمة في التسعير الدولي:
من المهم معرفة طبيعة هيكل السعر لذلك نحتاج إلي معرفة العوامل الأساسية التي تؤثر علي وضع سياسة التسعير الدولية , واهم العوامل هي:
1- التكاليف
2- سلوك المنافسين
3- ظروف السوق(الطلب أو القيمة)
4- التشريعات والقوانين
5- عناصر المزيج التسويقي الاخري
6- مستوي التكنولوجيا.

**ثانيا: علاقة الأسعار التصديرية بالأسعار المحلية:
عندما تلتزم الشركة بالتصدير بشكل منتظم ومستمر , فهي تهدف إلي الربح طويل الأجل وتحقيق مكانة تنافسية في السوق, فالشركة التي تلزم نفسها بالتسويق الدولي ستواجه عدد من الأسئلة, وخاصة العلاقة بين الأسعار التصديرية والأسعار المحلية كالتالي:
أ-سعر التصدير اقل من السعر المحلي: ومن أهم الأسباب التي تدعم هذه السياسة مايلي:
1- إن المنتجات يمكن لا تكون معروفة في الأسواق الخارجية مما هي عليه في الأسواق المحلية.
2- المنافسة الخارجية قد تفرض خفض الأسعار.
3- الاعتقاد بان زيادة الإنتاج تساعد علي تخفيض التكاليف الإنتاجية , أي عرض المنتجات بأسعار متدنية في الأسواق الخارجية.
ب-أسعار التصدير توازي أسعار السوق المحلي:
إن سياسة تحويل السعر المحلي إلي السوق الخارجي يتطلب إجراءات خاصة" بالمنتج أو الشركة التي تتعامل بالتصدير لأول مرة. ويجب علي الشركة التنبه لانخفاض الأسعار والمنافسة وأخذها بعين الاعتبار ,لان أسعار التصدير هي نفسها الأسعار المحلية علي أساس إن الأهداف متشابهة.إلا انه يجب إن ندرك بان أهداف الشركة وظروف السوق لا تكون نفس الشئ عبر الأسواق المتعامل معها.
ج- أسعار التصدير اعلي من أسعار السوق المحلية:
من احدي الأسباب التي يتكرر تقدمها في تفضيل هذه السياسة زيادة التكاليف الأولية لإعداد الشركة للدخول في حقل التصدير. حيث يحتمل إن تكون تكاليف البيع في الأسواق الخارجية اعلي من الأسواق المحلية بسبب تعقيد الإجراءات, صعوبات في الضمان, اختلاف الجمارك التجارية,اختلاف الإجراءات القانونية وأذواق العملاء في السوق الدولية.
د- التفاوت السعري:هناك ظروف مكملة لاختلاف الأسعار بين الأسواق الخارجية أهمها:
1- اختلاف مرونات الطلب.
2- الانقسام الواضح للأسواق.



** بدائل التسعير:
إن القرارات التسعيرية يفترض اتخاذها داخل إطار أهداف معينة وسياسة محددة وفي حالة عدم وجود أهداف التسعير واضحة ,فان هناك أخطاء ومخاطر كما يلي:
• السياسة قد تكون خاطئة بحيث تؤدي لنتائج غير متوقعة أو غير مرغوبة.
• صعوبة السيطرة السياسة لاكتشاف مدي التأثير الذي تحدثه علي المبيعات والعوائد وحصة السوق.
• قد يكون القرار محير وربك بحيث لانعرف كيف تم اتخاذه وأسبابه.
• الكثير من الشركات الناجحة تستخدم توليفة من الأهداف الرئيسة والثانوية للوصول لقرارات التسعير.
توجد سياستان رئيسيتان للتسعير يمكن الاختيار منها:
1- التسعير وفق التكاليف.
2- التسعير وفق السوق.
*أولا: التسعير وفقا" للتكاليف:
ويسمي أحيانا"التسعير زائد التكلفة" (وهو احتساب التكلفة لكل وحدة من الإنتاج وتضاف نسبة مئوية أو زيادة مطلقة عليها لتحديد السعر).ومن أكثر الطرق لتطبيق هذه الطريقة هي:
أ‌- التسعير وفقا لإجمالي التكلفة:
وهي مجموع التكاليف المتغيرة والمصروفات العامة الثابتة .
ومن مميزات هذه الطريقة:
1- يراعي تحديد سعر المنتج تغطية كافة بنود التكلفة مضافا" هامش الربح المستهدف.
2- يستخدم عندما يكون المنتج جديد بالنسبة للسوق الخارجية ولا يوجد له منافس أو مستورد من الخارج.
عيوب هذه الطريقة:
1- لا يأخذ في الاعتبار جانب الطلب من المعادلة (القدرة الشرائية للشريحة التسويقية التي تتعامل معها الشركة في الخرج).
2- تخصيص المصروفات العامة يتطلب حسن التقدير ونقص البيانات التجريبية المتاحة يحد من واقعية التخصيص.
ب‌- التسعير وفقا للتكلفة المباشرة:
التكاليف المباشرة هي تكلفة المواد والعمل التي تدفع في صنع السلعة.إما التكاليف الكلية وتتضمن التكاليف المباشرة +(الأعباء الإضافية مثل: الإيجار,التامين,النفقات البيعية والإدارية.)إذا:
التسعير= تكاليف مباشرة + الأعباء الإضافية +هامش الربح.
= التكاليف المتغيرة + نصيب الوحدة من التكاليف الثابت + هامش الربح .
ج- التسعير وفقا" للتكلفة الحدية:
وهي التكلفة المتغيرة الناتجة عن تنفيذ نشاط معين. وهي مقدار التغير في إجمالي التكاليف عند زيادة حجم الإنتاج لمنتج معين بوحدة واحدة.
وتستخدم التكلفة الحدية في الحالات التالية:
1- تقرير ما إذا كان سيتم التصدير أم لا.
2- تقرير تركيز جهد البيع في اتجاه معين عن طريق التميز بين الخطوط المربحة وغير المربحة.
3- الاختيار من بين عدة طرق إنتاج بديلة .
4- تقرير تصنيع المكونات أو شرائها.
ه-التسعير وفقا لنقطة التعادل والعائد المرغوب.
وهي تقوم عل أساس انه كلما تم تحديد التكاليف الإجمالية لإنتاج وبيع السلع فانه يمكن إضافة نسبة مئوية تمثل العائد الذي نرغبه مع عدد من الوحدات المنتجة أو المباعة المعيارية.

*ثانيا: التسعير وفقا للسوق:
(أ) طريقة التسعير علي أساس الطلب: تعتمد هذه الطريقة علي تقدير حجم المبيعات بأسعار مختلفة.(فرض سعر عالي عند الطلب للمنتج وخفض السعر عند انخفاض الطلب).والتنبوء الدقيق للطلب علي السلعة يتطلب:
*- الخبرة في السوق.
*- تحليل السلع البديلة وتأثيرها علي حجم الطلب.
*- معرفة عدد المستهلكين المهتمين بشراء السلع وقرتهم الشرائية.
*- تحليل سجلات الشركة السابقة فيما يتعلق بأرقام المبيعات والأسعار.
ومن أشكال طريقة التسعير علي أساس الطلب:
أولا: تحليل الطلب ونقطة التعادل: ويعتمد التسعير علي تقدير الطلب في السوق لعدد من مستويات الأسعار ,ثم تحسب نقاط التعادل لكل مستوي سعري والإيرادات الإجمالية عند كل مستوي سعري كذلك
ثانيا: التسعير علي أساس القيمة المدركة عند المستهلك:وهنا معرفة كيف يدرك المستهلك القيمة لهذه السلعة أو الخدمة. والمدير يضع السعر إما ليوازي القيمة المدركة عند المستهلك أو اقل منها وهذا يعتمد علي مرونة الطلب وقياسها.

(ب) التسعير بموجب المنافسة:
هذه الطريقة مبنية علي أساس السلوك الفعلي أو المتوقع من المنافسين. والأشكال الرئيسية لهذه الطريقة هي:
1- التسعير بموجب النسبة السائدة:
وهو الإجماع علي سعر معين بحيث يدر عائدا" معقولا علي الاستثمار.وهناك وسائل للتأثير في نمو الطلب المستقبلي علي المنتجات:
• يمكن تغيير صورة المنتج ليختلف عن المنتجات المنافسة عن طريق الإعلانات وخلق ولاء لهذه الماركة.
• تحسين التسليم وخدمة ما بعد البيع ومصداقية البيع.
• زيادة تنفيذ تطوير تكنولوجي في المنتج المعقد أو تغييره.
2- التسعير بموجب العرض :
هذه الطريقة التي توجهها المنافسة تستخدم في الحالات التي تتنافس فيها الشركات علي عقدها لتوريد معدات أصلية إن طبيعة رأسمالية.والمنافسة هي السعر المقدم علي أساس كيفية اختيار المنافسين لأسعارهم وتحديدها ليس علي أساس علاقة السعر بتكاليف الشركة وتقديرات الطلب.

***استراتيجيات تسعير الصادرات:
أولا: إستراتيجية قشط السوق السعرية:
- الهدف الأساسي لإتباع هذه الإستراتيجية من اجل الحصول علي الأرباح في زمن قصير.
- تتضمن هذه الإستراتيجية وضع اعلي سعر ممكن لسلعة مميزة في زمن قصير دون القلق من وضع الشركة علي المدى الطويل في السوق الأجنبية.
- تستخدم إذا شعرت المؤسسة إن مستقبل منتجاتها غير مستقر أو دائم في الأسواق الأجنبية.
- يساعد إتباع هذه السياسة التسعيرية علي إبقاء حجم الطلب علي السلعة في حدود قدرات المشروع الإنتاجية وخاصة في مرحلة التقديم.
- تعمل هذه السياسة السعرية كعامل مثبط للمنافسين المحتملين دخولهم سوق الصناعة.
- هذه الإستراتيجية تعمل للتحوط بقوة ضد إمكانية الخطأ في وضع السعر.
- تتبع هذه السياسة حتى يكون الطلب اقل حساسية للسعر.
**إن إتباع السياسات التسعيرية المرتفعة تكون ذات جدوى في ظل الظروف التالية:
• السلع فريدة في نوعها ومحمية قانونيا في الدول الأجنبية بحيث لايتوقع منافسة مباشرة وغي مباشرة.
• قبول السوق الأجنبية للسلعة الجديدة يتطلب اهتماما تعليميا وجهودا ترويجية .
• الحجم النهائي للسوق الأجنبي يكون صغيرا" .
• المنتج يمتلك موارد مالية محددة فلا يقدر علي التوسع في الأسواق الدولية.
• المخرجات لا تتوسع بسرعة لتلبية الطلب الأجنبي المحتمل وذلك بسبب الصعوبات الفنية.

ثانيا : إستراتيجية الأسعار الاختراقية (التمكن):
- تتضمن تحديد الأسعار بصورة منخفضة, لإيجاد سوق واسع وللتأكيد علي القيمة وليس التكلفة عند التسعير.
- تتضمن الافتراض علي إن وضع سعر منخفض يهدف الحصول علي سوق كبيرة.
- تفترض بان الطلب يتصف بمرونة عالية وان المستهلك الأجنبي يشترون علي أساس السعر المنخفض.

*- يبدو إن إستراتيجية التمكن أكثر ربحية لممارستها من إستراتيجية قشط السوق التسعيرية للظروف التالية:
1- إذا كان المنتج ذا طلب شديد المرونة.
2- تخفيض معين في تكاليف الوحدة يمكن الحصول عليه من خلال إنتاج كميات كبيرة.
3- التوقع للمنتج مواجهة منافسة شديدة مباشرة بع نزوله للسوق

*-السعر المنخفض يمكنه تحقيق شيئين هما:
• لا يشجع الآخرين علي الدخول للسوق ,لان السعر يعني هامش ربح اقل .
• المحافظة علي حصته في السوق , أي لا يمكن للمنافسين مجاراة ذلك مستقبلا".

*** هيكل السعر التصديري:
وهو يعطي صورة تفصيلية عن كل عناصر التكلفة من بوابة المصنع ,وحتى سعر المستهلك وهيكل السعر يجعل المنتجين أو المصدرين قادرين علي:
1- تكوين السعر النهائي مرحلة مرحلة.
2- مقارنة السعر عند كل مرحلة بالأسعار المنافسة.
3- تحليل الأسعار لمعرفة إمكانية التوفير من التكاليف في عنصر أو أكثر.

*** قضايا تحويل العملة في التجارة الدولية:
من الصعب في تحديد الأسعار الدولية هو القرار المتعلق بالعملة المستعملة في عرض الأسعار.فالمصدر يستطيع استخدام عملته أو عملة المشتري أو عملة أخري لدولة أخري. فالمصدرون في الدول النامية غالبا ما يحتاجون إلي العملة الصعبة من اجل شراء الأجهزة والمعدات لأجل إبقائهم في الأعمال بالدرجة الأولي.وبما انه ليس ممكن تصنيف ماهي العملة الأفضل إلا انه يمكن استخدام الأسعار للتعويض عن الخسائر المحتملة لتحويل الأسعار. وللتخفيف من المشاكل الناتجة عن تعويم أسعار الصرف العالمية. التي تم تطبيقها عام1973 فقد اتخذت شركات عالمية مجموعة إجراءات تالية:
1- أصبح اتخاذ القرارات أكثر مركزية ,أصبحت رئاسة الشركة تمارس قدرا اكبر من الرقابة.
2- تقليص شروط الاعتماد المستندية.
3- أصبحت هناك احتياطات وشروط إعادة تفاوض أكثر في العقود طويلة الأمد.
4- تكرار إعادة مراجعة قوائم الأسعار.
5- زيادة نسبة المبيعات علي أساس السعر الفردي.
*** شروط التسليم في التجارة الخارجية:
إن أسعار الصادرات تعد أكثر تعقيدا" من تلك المستعملة في البيع المحلي. فالأسعار تقتبس بعدة طرق, والنظام الرئيسي الشائع الاستخدام في اقتباس الأسعار معروف في عقود التجارة الدولية والقاعدة إن هذه المصطلحات اختيارية غير ملزمة. وعند اتفاق المصدر والمستورد علي شروط التسليم فإنهم يلتزمون نظاميا بأربعة أوجه هامة من المعاملات التجارية:
• ماهي التكاليف التي سيدفعها المستورد وأيهما سيدفعها المصدر؟
• ماهي المستندات التي سيحصل عليها المصدر وعلي نفقة من؟
• متى تنتقل ملكية البضاعة ومسئوليتها من المصدر إلي المستورد؟
• متى وأين سيتم تسليم البضائع؟
1) تسليم مكان العمل:EXW- Ex works
**/مسئوليات البائع:
أ)إعداد وتجهيز البضائع حسب المواصفات المطلوبة.
ب) تنتهي مسئولية البائع عندما يضع البضاعة تحت تصرف المشتري في(الورشة-المصنع-المستودع...الخ).
ج) إشعار المشتري بالتاريخ الذي يتم وضع البضاعة تحت تصرفه.
**/ مسئوليات المشتري:
أ‌) استلام البضاعة في نقطة التسليم المتفق عليه وتسديد قيمتها حسب عقد البيع.
ب‌) تحميل جميع النفقات والأخطار الناجمة علي التوصيل من منشأة البائع لمكان الوصول المطلوب.
ج) مسؤولية تحميل البضاعة علي واسطة النقل وتخليص البضاعة جمركيا للتصدير.
د) مسؤولية تحمل كافة النفقات المترتبة علي استصدار الوثائق والشهادات الخاصة للشحن والتخليص.

2) تسليم الناقل : FCA-Free CARRIER
• يعني تسليم الناقل إن البائع يفي بالتزامه بالتسليم عندما يضع البضاعة ,مخلصة جمركيا, في عهدة الناقل المعين من قبل المشتري في المكان أو النقطة المعينة.
• يمكن استعمال هذا المصطلح في أية وسيلة من وسائل النقل بما فيها النقل المتعدد الأشكال.
• تعني الناقل في عقد النقل : هو أي شخص يتعهد بتنفيذ أو توكيل شخص أخر لتنفيذ عملية النقل(بالسكك الحديدية, بالبر, بالبحر ,بالجو ,أو ممرات المياه الداخلية أو وسائل نقل أخري.
• إذا قام المشتري بتوصية البائع بان يسلم البضاعة إلي شخص غير ناقل مثل"وكيل شحن".
• تعني "محطة النقل النهائية" محطة السكك الحديدية, أو محطة الشحن,أو محطة الحاويات النهائية أو ساحاتها أو المحطة النهائية للشحن المتعدد الأغراض أو أية نقطة استلام مشابهة.
• تشمل كلمة حاوية علي وسيلة مستعملة لتوحيد الشحن مثل جميع أنواع الحاويات أو الناقلات المسطحة أو المقطورات أو الصناديق.
3) تسليم جانب الباخرة: Free Along Side ship -FAS
• يعني التزام البائع بتسليم البضاعة ينتهي عند وضع البضاعة بجانب السفينة علي الرصيف.
• ويتطلب من المشتري إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير.
• يستعمل هذا المصطلح في حالتي النقل البحري أو النهري.
• علي المشتري إشعار البائع باسم ميناء الشحن والرصيف.
• يتحمل المشتري كافة النفقات الإضافية المترتبة علي عدم وصول السفينة بالوقت المحدد أو إخفاقه في شحن البضائع علي السفينة المقررة.
• علي البائع تزويد المشتري بوثائق الشحن العادية بما في ذلك شهادة المنشأ.
• علي البائع إخبار المشتري بكافة المخاطر والنفقات والمستلزمات المطلوبة لإتمام عملية استيراد البضاعة.
• يتحمل البائع المصاريف المترتبة علي استصدار الوثائق السليمة والمطلوبة لغايات تسليم البضاعة إلي جانب السفينة.

4) تسليم ظهر السفينة: Free On Board--FOB
• يلتزم المصدر بإرسال البضاعة حتى تعبر حاجز السفينة في ميناء الشحن.
• يتطلب هذا العقد قيام المصدر باستخراج تصاريح التصدير والتخليص علي البضاعة المعدة للتصدير , وتحمل مصاريف التحميل علي ظهر السفينة.
•
5) النفقات وأجور الشحن: Cost and Freight-C&F
• يلتزم المصدر بتسليم البضاعة علي رصيف ميناء الوصول المحدد وعليه دفع نفقات أجور الشحن الضرورية لإيصال البضاعة إلي ميناء الوصول المحدد.
• يتطلب من المصدر إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير ويتحمل كافة المصاريف والمخاطر المصاحبة للبضاعة.
• يتحمل البائع وعلي نفقته استصدار التراخيص والوثائق الرسمية وتزويد المشتري بها بسرعة وتزويده بشهادات المنشأ.
• يتحمل المستورد كافة المخاطر والتكاليف اللازمة منذ وضع البضاعة تحت تصرفه في ميناء الوصول وحتى إرسالها للمخازن.
6) النفقات والتامين وأجور الشحن:Cost Insurance &Freight -CIF
• ويعني إن علي المصدر نفس التزامات النفقات والشحن"C&F"مضافا إليها القيام بإجراء التامين البحري ضد مخاطر الفقدان والضرر الذي يلحق البضاعة خلال النقل.
• علي المشتري إن يلاحظ إن البائع حسب هذا المصطلح غير ملزم بإجراء التامين إلا في حدود التغطية الدنيا.
• يتطلب من البائع إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير.

7) أجور النقل مدفوعة حتى : Carriage Paid to-CPT
• يتحمل المصدر تكاليف شحن البضاعة حتى وضعها تحت تصرف المشتري في ميناء الوصول المعين.والمشتري يتحمل مخاطر الفقدان أو التلف الذي يلحق البضاعة عندما توضع البضاعة في عهدة المشتري.
• يتشابه مع مصطلح تسليم الناقل أي وضع البضاعة خالصة التكاليف تحت وصاية الناقل ويتحمل التخليص الجمركي .
• إذا تعاقب عدة ناقلين لنقل البضاعة لمكان الوصول المتفق عليه تنقل مسئولية الخطر علي عهدة الناقل الأول عندما توضع البضاعة.
• يتطلب من المصدر تخليص البضاعة جمركيا للتصدير.
• يستعمل هذا العقد مهما كانت واسطة النقل بما فيها النقل متعدد الأشكال.

أجور النقل والتامين مدفوعة حتى: Carriage & Insurance Paid to-CIP
• يتشابه مع عقد " CPT" ولكن مع إضافة تكاليف التامين علي البضاعة حتى وصولها إلي ميناء الوصول. وان يلتزم بوضع البضاعة تحت وصاية الناقل مع تحمله لتكاليف الشحن والتامين, وان يتحمل تكاليف التخليص الجمركي , وعلي المستورد تحمل كافة تكاليف منذ وضع البضاعة تحت تصرفه مثل عقد " FCA" باستثناء تكاليف الشحن والتامين والتخليص.
• علي المستورد ملاحظة انه يترتب علي المصدر وفق هذا العقد "CIP" القيام بالتامين بالحدود الدنيا للتغطية.
• يمكن استعمال هذا المصطلح في أية وسيلة نقل .بما فيها النقل المتعدد الأشكال.

9)استلام الحدود: Delivered at frontier-DAF
* يلتزم المصدر بوضع البضاعة تحت تصرف المستورد وخالصة رسوم التصدير في المكان المتفق عليه علي الحدود.
* يستخدم هذا العقد عندما يتم نقل البضاعة بالطرق البرية أو السكك الحديدية , ويمكن استخدام كافة وسائل النقل.
* يتحمل المستورد كافة التكاليف منذ الوصول للنقطة المحددة علي الحدود وحتى المخازن.

10)استلام ظهر السفينة:Delivered ex ship –DES
• يتضمن التزام المصدر بتسليم البضاعة خالصة تكلفة الشحن فقط علي ظهر السفينة في مستاء الوصول, ويتحمل رسوم التخليص الجمركي علي الصادرات, ومخاطر فقد أو تلف البضاعة حتى تسليمها للمستورد في ميناء الوصول.
• يتحمل المستورد تكاليف التفريغ والتخليص الجمركي علي الواردات والسحب وأية تكاليف أخري منذ تسلمه البضاعة علي ظهر السفينة في ميناء الوصول.
• لايستخدم هذا المصطلح إلا في حالتي النقل البحري أو النهري فقط.

11)استلام الرصيف ( الرصيف المدفوعة: Delivered exquay (Duty paid) –DEQ
• يلتزم المصدر بتسليم البضاعة علي رصيف ميناء الوصول خالصة تكلفة النقل والتامين والتفريغ والتخليص الجمركي علي الصادرات. وأيضا الواردات في ميناء الوصول.
• إذا رغب الطرفان بان يقوم المستورد بتخليص البضاعة جمركيا" للاستيراد ويدفع الرسوم.يستعمل عبارة " الرسوم غير مدفوعة" بدلا " من " الرسوم المدفوعة".
• إذا رغب الطرفان بان يستثنيا من التزامات البائع بعض التكاليف التي تدفع علي استيراد البضاعة( مثل ضريبة القيمة المضافة /VAT) .
• لايستعمل هذا المصطلح إلا في حالتي النقل البحري أو النهري فقط.

12)الاستلام مع الرسوم غير المدفوعة : Delivered Duty Unpaid –DDU
* يتضمن العقد قيام المصدر بتسليم البضاعة في مكان الوصول بدولة المستورد, ويتحمل كافة التكاليف والمخاطر المصاحبة حتى وصول البضاعة للمكان المتفق عليه بدولة المستورد و باستثناء الرسوم الجمركية علي الواردات وكافة الضرائب والرسوم الاخري والمستورد يقوم بالتخليص الجمركي علي الواردات وكافة التكاليف والرسوم لتسلمه البضاعة.
* إذا رغب الطرفان علي إن يقوم البائع بإتمام الإجراءات الجمركية وتحمل التكاليف والمسئوليات .
* إذا رغب الطرفان إن تتضمن التزامات البائع بعض التكاليف التي تدفع عند استيراد البضاعة VAT.
* يمكن استعمال هذا المصطلح بصرف النظر عن طريقة النقل المستخدمة.

13) الاستلام والرسوم المدفوعة: Delivered Duty Paid –DDP
* يتشابه هذا العقد مع عقد البيع (DDU ) في التزام المصدر بتسليم البضاعة في المكان المتفق عليه في دولة المستورد , ويقوم المصدر بدفع كافة الرسوم الجمركية علي الواردات والضرائب والرسوم الاخري اللازمة لاستلام المستورد البضاعة في المكان المحدد.
* يمثل مصطلح (EXW) ادني التزام علي البائع ويمثل مصطلح (DDP) اكبر التزام عليه.
* يجب الايستعمل هذا المصطلح إذا كان المر غير قادر علي الحصول علي إجازة الاستيراد.
* إذا رغب الطرفان بان يقوم المشتري بتخليص البضاعة جمركيا للاستيراد ودفع الرسوم فيجب استعمال مصطلح ( DDU )
*** أسعار التحويل بين فروع الشركة العالمية:
قد يمتد نشاط الشركة عبر الحدود السياسية للعديد من الدول فتبني شركات أو فروع لها شبه مستقلة, وتعتبر كل شركة أو فرغ وحدة تنظيمية مستقلة , وتحاسب علي نتائج أعمالها بصورة مستقلة , وهنا تبرز مشكلة التسعير للمنتجات في حالة تحويلها من فرع لأخر, وهنا نتسائل : هل يتم البيع لشركة شقيقة بنفس الأسعار المطبقة في حالة البيع لشركات أخري أم لا؟ وماهي طريقة تقييم إعمال كل من الشركات الشقيقة إذا كان السعر مختلفا"؟ وماهي حدود الاختلاف؟ وكيف يتم تحديدها؟
وتنقسم أسعار التحويل إلي قسمين:
أولا: الأسعار المحددة والتي لا تأثير لها علي سعر البيع النهائي للمنتج بصرف النظر عن أهمية سعر التحويل في علاقته بسعر البيع.
الثاني : أسعار التحويل التي تؤثر في سعر البيع النهائي.
**إما أهداف سياسة أسعار التحويل الدولي كما يلي:
1- ضمانة التوزيع الاقتصادي للموارد بين الشركات التابعة في الدول المختلفة.
2- وضع معيار موحد لقياس فاعلية الإدارة في كل من هذه الشركات التابعة.
3- تحقيق وفورات الإنتاج.
4- تقليل أثار القيود المحلية والأجنبية علي الأعمال.
5- توسيع نطاق السوق الدولية.
6- تحسين المركز التنافسي للشركة.
7- تخفيض الضرائب والرسوم الجمركية.
أولا*** أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة كليا:
-البعد الجغرافي
-وتكاليف الاتصال-
-ولا مركزية السلطة علي المستوي المحلي-
-واختلاف التشريعات الحكومية
-والأنظمة الجمركية
-والضرائب
عوامل تجعل قرار تحديد أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة كليا صعبة جدا". إن تحديد من هو الذي يجب إن يتحكم بتحديد أسعار التحويل والطرق التي تستخدم تعتمد جزئيا علي حاجة الشركة لمعلومات عن الربح والتكلفة, وهذه المعلومات تستخدم لاتخاذ القرارات مثل العمل, الشراء,أو تحديد السعر النهائي للمنتج, أو إضافة أو حذف منتجات أو تحديد الميزانية للنفقات الرأسمالية.
**إن مشكلة أسعار التحويل ذات بعدين:
أ): كيف يجب إن تحدد أسعار التحويل؟
هناك عوامل تؤثر علي أسعار التحويل تصنف لثلاث هي:
1- أسعار السوق التنافسية.: تتضمن قائمة بأسماء عروض المستفيدين
2- التكاليف : تتضمن تكاليف الإنتاج-التوزيع المادي-التعرفة الجمركية المحلية والأجنبية- ضرائب الدخل المشترك.
3- التشريعات القانونية : وتتضمن الرقابة القانونية-العوائق الأجنبية- ممارسات أسعار التمييز والأعراف.
ب): من الذي يجب إن يحدد أسعار التحويل؟
إن سلطة تحديد أسعار التحويل قد تحتفظ بها إدارة الشركة أو تفوض بها لوحدة البيع والشراء.

ثانيا***أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة جزئيا:
هناك مصلحة للشركة للعمل مع شركة أجنبية أو شركة أخري محلية للعمل بالخارج,من الطبيعي تحديد الأسعار مع الأخذ بالاعتبار مصلحة الشركاء.إن تحديد أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة جزئيا يتضمن بعض الاعتبارات بالإضافة لتلك المملوكة كليا.فان الممارسة المعتادة للأطراف لتحديد أسعار التحويل لمثل هذا الاستثمار المشترك هي:
1- تقدير حجم المواد التي يقوم بتزويدها احد الأطراف أو كليهما.
2- تقدير حصة كل طرف في مخرجات الاستثمار المشترك.
3- الأخذ بالاعتبار عوامل التعرفة والضريبة.
4- إجراء عقد تفاوضي يحتوي علي معادلة محددة لحساب أسعار التحويل.
**** التمويل وطرق الدفع في التجارة الدولية
التمويل والدفع أمران مرتبطان مباشرة بالتسعير الدولي. إن إجراءات التمويل التي تم تطويرها , فهي تزود المتعاملين بالسواق الدولية بخدمات وأدوات أساسية علي الدفع مقابل البضائع المتجر بها دوليا. ومع إن البنوك تقوم بدور في التحويل الدولي بهدف جني الأرباح , إلا إن الخدمات التي تقدمها تعد معينا أساسيا لمدير التسويق الدولي.

*** طرق الدفع في التجارة الدولية :
إن طرق التمويل يعتمد تحديدها بدرجة معينة علي درجة السيطرة لمدير التسويق الدولي علي المنتجات المصدرة وكذلك علي الفترة الزمنية للائتمان التي يرغب منحها للعملاء ومن أهم هذه الطرق :
1- نقدا" مقدما: تعد أفضل الطرق بالنسبة للمصدر حيث يتم الدفع قبل شحن البضاعة أو عند وصولها ويحصل المصدر علي أمواله حيث يمكنه الاستفادة في إعادة استثمار الأموال. وتستخدم هذه الطريقة في الحالات التالية:
أ‌- عدم استقرار سياسي في بلد المستورد.
ب‌- سمعة المستورد مشكوك فيها.
ج- وجود أو وقوع مشاكل سياسية.
د- عند وجود ثقة من قبل المستورد للمصدر.
2- البضاعة برسم الأمانة: هذه الطريقة تتم عادة عن طريق سحب حوالة علي المستورد بدون أي مستندات.والطريقة مقنعة للمستوردين للدفع وعند عدم الدفع يتم إعلام البنك الذي يتولي عملية التحصيل بذلك إلا إنها خطرة في بعض الدول بسبب:
أ‌- عدم وضوح قانونية ملكية البضاعة المرسلة.
ب‌- من الصعب مراقبة البائع للبضاعة المرسلة بسبب البد الجغرافي.
ج- قد تعيق عملية الرقابة علي أسعار الصرف عملية الدفع من قبل مستلم البضاعة.
3- الحساب المفتوح: التعامل به في مجال التجارة الدولية يتم بنفس الإجراءات المتبعة في التجارة المحلية, ويتم تغطية الحساب عن طريق حوالة من قبل المستورد أو بسحب حوالة مسحوبة من قبل المصدر علي المستورد.وهي طريقة غير مباشرة للتمويل حيث يقوم البائع بإرسال البضاعة مباشرة للمشتري.ثم بهد ذلك يحصل علي سند الملكية. من مميزاتها:
أ‌- أسرع الطرق لتسليم المستندات واستلام البضائع
ب‌- اقل الطرق تكلفة لان مصاريف البنك تكون محدودة مقارنة بالطرق الاخري.
ومن عيوبها : إنها لا تقدم للبائع أي ضمانات للدفع.

4- المستندات مقابل الموافقة علي دفع الحوالة( مقابل القبول): عندما يتم سحب الحوالة مقابل قبول المستندات , فان الائتمان يمنح للمشتري علي أساس قبوله دفع الحوالة ضمن فترة زمنية محددة ومكان محدد.
5- تسليم المستندات مقابل الدفع: وفيها يجب علي المشتري دفع القيمة الاسمية للحوالة قبل استلامه لوثائق نقل ملكية البضائع وأحيانا بتعليمات من المسحوب له(البائع).
6- الاعتماد ألمستندي: وفيها يقوم المشتري بفتح اعتماد مالي تجاري لدي احد البنوك المحلية ويكون محدود بشروط الدفع التي تم الاتفاق عليها بين المشتري والبائع.ولتامين عملية الدفع تقدم الوثائق الضرورية المتعلقة بالسلعة المشحونة وترفق حوالة مسحوبة علي البنك وإذا طابقت المستندات للشروط يقبلها البنك ويقوم بدفع كامل القيمة .
7- الدفع عند التسليم: هذه الحالة ليست شائعة كثيرا في التجارة الدولية سوي بشركات الشحن الجوي.ويتم فيها إيصال البضاعة مقابل الدفع الفوري نقدا" من قبل المستورد.
8- الدفع عند الطلب: وفيه يطلب البائع نقدا أو جزءا" من النقد عند الدفع, ويحدث في حالة احتمال وجود مخاطرة في تحصيل الثمن أو التبادل التجاري.

*** إجراءات التحويل
تم استعراض بدائل طرق الدفع وتميل المبيعات للأسواق الأجنبية لذا تتوفر للمتعاملين بالسواق الدولية عدد كبير من الإجراءات لاختيار فيما بينها وعادة يمكن تصنيف هذه الطرق في صنفين رئيسين:
1- خطاب الاعتماد ألمستندي 2- الكمبيالات 3-السحوبات أو الحوالات.
**أولا: الاعتماد ألمستندي: وهو مستند يصدر من البنك ويبين إن فاتح الاعتماد موافق علي الدفع للمستفيد المذكور مبلغ من المال , وذلك عند تحقيق شروط معينة.
*الأطراف المشتركة في تنفيذ الاعتماد ألمستندي:
1. المستورد: وهو طالب فتح الاعتماد.
2. المصدر: وهو المستفيد الأصلي من الاعتماد.
3. البنك فاتح الاعتماد : وهو البنك الذي يتعامل مع المستورد.
4. البنك المبلغ: وهو البنك المراسل المفتوح لديه الاعتماد لصالح(عملية المصدر والمستفيد).
أنواع الاعتمادات المستندية:
1- الاعتماد ألمستندي القابل للنقض وغير القابل للنقض.
2- خطابات الاعتماد المعززة وغير المعززة.
3- الاعتماد القابل للتحويل.
4- خطاب الاعتماد الدوار.
5- الاعتماد المقابل.
**ثانيا : الكمبيالات :
وتعد من أهم وسائل التمويل المستخدمة علي نطاق واسع في مجال التجارة الدولية .وهي عبارة عن أمر غير مشروط بالدفع صادر من شخص ما وهو (الساحب) يطلب فيه من شخص أخر وهو ( المسحوب عليه)إن يدفع مبلغا محددا من المال لحامله أو لحسابه عند الطلب أو تاريخ محدد.
**أنواع الكمبيالات:
1. كمبيالة الاطلاع : يقوم المستورد بدفع قيمتها بمجرد الاطلاع عليها.
2. كمبيالة القبول أو الدفع الأصلي: يقوم المستورد بالتوقيع عليه بالقبول زهي تسحب لأغراض التمويل قصير الأجل.
**ثالثا: أنواع السحوبات :
يمكن تحديد أنواع السحوبات بالنظيفة أو المدعمة بالوثائق أو بالاطلاع أو بالفترة الزمنية والتاريخ معا أو مع أو بدون ارتجاع.
أ- سحوبات نظيفة أو سحوبات مرفقة بالمستندات :
إن الكمبيالة المرفقة هي نوع من السحب الذي يحتوي علي كافة الوثائق المطلوبة لإكمال عملية التصدير.إما الكمبيالة الغير مرفقة بمستندات يتم تسليمها للتحصيل في دولة أجنبية ويتم إصدارها لعدة أهداف هي:
1- التحصيل من حساب مفتوح.
2- بيع أسهم ومستندات.
3- الدفع مقابل خدمات.
4- عمليات أخري وهي التجارة الدولية التي لا تحتاج لوثائق شحن و
*السحوبات التكميلية هي سحوبات نظيفة وبدون عيوب.
ب- سحوبات بالاطلاع أو زمني:
يمكن للسحوبات إن تسحب عند الاطلاع أو بعد عدة أيام محددة من الاطلاع وتسمي الفترة الزمنية التي يتم الدفع فيها بالمهلة العرفية للسحب. وفي بعض البلدان يقوم المسحوب عليه بتامين دفع السحب المشروط بالدفع الفوري لحين وصول البضاعة.

*** التجارة المتقابلة
تعريفها: تعرف علي إنها اتفاق بين طرفين حكوميين أو غير حكوميين ويقوم الطرفان بمقتضاه بتبادل سلع أو خدمات يتم إدراجها في قائمتين, إحداهما للصادرات والاخري للواردات .
**أنواع التجارة المتقابلة:
1. المقايضة:تتضمن عملية مبادلة سلعة بسلعة أخري وبشكل متزامن ومتساوي في العملية ولا يترتب عليها أية تحويلات مالية.
2. الشراء المقابل: يحدث هذا النوع من التجارة عندما يوجد عقدان منفصلان أو مجموعة اتفاقات البيع النقدي الموازية لعملية الشراء المقابل.
3. التجارة التعويضية أو إعادة الشراء: وتتضمن التجارة التعويضية قيام احدي الشركات بتصدير أجهزة ومعدات رأسمالية أو حقوق اختراع إلي شركة أو دولة أخري, وتقوم الشركة بالحصول علي جزء من ناتج هذا المشروع سدادا" لقيمة المعدات التي صدرتها من قبل.
4. عملية الاتجار الثلاثية: تتضمن عمليات الاتجار الثلاثية الاتفاق بين ثلاثة أطراف , عند عدم بيع البضاعة فيمكن الاتفاق مع طرف ثالث ليقوم بعملية الشراء.ويدفع الطرف الثالث قيمة البضاعة.
5. نظام الاوفست: من ابسط أساليب التعامل حيث يقوم المصدر بتضمين منتجاته مستوي متفق عليه من المواد أو المكونات المنتجة بواسطة الدولة المستوردة .وهذا النظام يظهر بصفة خاصة في حالة العقود بين الحكومات.