التسويق المباشر

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي اذهب الى الأسفل

التسويق المباشر

مُساهمة  mina في الخميس مارس 17, 2011 8:49 am

نبذة عن التسويق المباشر:
التسويق المباشر هو نظام تسويقي تفاعلي يستخدم أحد أساليب الإعلان لخلق استجابة يمكن قياسها من أي مكان وفي أي وقت وكذلك هوالاتصال المباشر مع فئة من المستهلكين محدّدة مسبقا بعناية.
أسباب نمو تطور التسويق المباشر:
1.التوجّه نحو العميل: إنّ التوجه عالمي لدى المنشآت التجاريّة نحو خدمة العميل، فالمنشات التجاريّة تسعى الآن إلى أن تكون قريبة من العميل لفهمه وتلبية احتياجاته، وضمان استمرار العلاقة معه بعد الشراء.
2. تطوّر التقنيّة ونظم الاتصالات: إنّ التغيّر التقني المتسارع يعدّ من أكثر العوامل المؤثّرة على طبيعة الأعمال التجاريّة، ومن هذه التغيّرات التقنيّة التطوّر الكبير في الحاسبات الآلية.
3. تسهيل وسائل الدّفع والتحصيل: من نقاط القوّة الّتي تساهم في نمو التسويق المباشر، التوسّع في قبول التعاملات والتبادلات البيعيّة من خلال الوسائل الالكترونيّة الحديثة، والّتي تأتي على رأسها بطاقات الائتمان.
التغيرات في دور التسويق المباشر:
إنّ قاعدة البيانات ونجاح التسويق المباشر قد ساعد على إيجاد دور استراتيجي للتسويق المباشر، وأدّى إلى تطبيق واسع للنظام، ففي الماضي استخدم التسويق المباشر بغرض تحقيق أهداف عمليّة قصيرة الأجل، باعتباره الملجأ الأخير بعد فشل باقي الأساليب، وكانت تطبيقات التسويق المباشر ضيّقة ومحدّدة، إلاّ أنّه مع تقدّم أساليب وأدوات قاعدة البيانات فإنّ التسويق المباشر أصبح يلعب دوراً استراتيجيّا فطبقا لرأي علماء التسويق، فإنّ التسويق المباشر لديه القدرة على تحليل وتوفير أسواق مستهدفة، حيث أدركت الشركات أن بناء علاقات مع العملاء، والمحافظة عليهم، هي المكسب الحقيقي عبر الأجل الطويل، ولهذا فإنّها تؤثّر على التخطيط الاستراتيجي للمنشاة .
أهداف التسويق المباشر:
1. تحقيق الطلب المباشر: يهدف التسويق المباشر إلى الاتصال والشراء المباشر، سواء كان بواسطة الهاتف، أو البريد، أو بواسطة الكمبيوتر.
2. إعطاء المعلومات: يهدف التسويق المباشر إلى فتح قنوات اتصال لتمكين العملاء المرتقبين للسؤال عن معلومات أكثر، وإعطاء المعلومات بشكل لفظي بواسطة رجال البيع، أو من خلال منشورات مطبوعة.
3. إمكانيّة التجربة: حيث يهدف التسويق المباشر إلى تمكين العميل المرتقب من طلب تجربة المنتج في المنزل أو المكتب أو المصنع، وتتيح جميع الشركات للعميل فحص المنتج، وإمكانيّة ارجاعة إذا لم يكن كما توقّعه العميل.
مزايا التسويق المباشر:
1. القيام بوظيفتين من وظائف التسويق: وهما الترويج والتوزيع في نفس الوقت. فالتسويق المباشر يستخدم أحيانا لاثارة الرّغبة لدى المستهلكين وجذب العملاء، وهذا من مهام الترويج .كما يستخدم أيضا لإنهاء إجراءات البيع ونقل الملكيّة وعمليّة الدّفع والتحصيل، وهذه من مهام وظائف قنوات التوزيع.
2. تعدّد أغراض استخدامه: يمكن أن يستخدم التسويق المباشر لعدّة أغراض، فيمكن أن يقتصر استخدامه أحيانا على إجراء محادثة ثنائيّة مع العميل، أو إثارة التساؤل لديه، أو محاولة معرفة رأيه تجاه المنتج أو الخدمة، أو دعوته لدخول برنامج ترويجي، أو لجذبه لزيارة معارض، ومحلاّت المنشأة، أو لمجرّد بناء قاعدة بيانات عن الزبائن والمستهلكين.
3. قلّة تكلفة الإنشاء: من مميّزات التسويق المباشر قلّة تكلفة الإنشاء مقارنة بمحلاّت التجزئة، وبالتّالي مناسبته للمنشآت الصغيرة والفرديّة .
سلبيات التسويق المباشر:
1. الصورة الذهنيّة السلبيّة: تعتبر الصورة الذهنيّة الضعيفة من أكثر التحديّات الحرجة والعالميّة الّتي تعوق التسويق المباشر وخاصة الدول النامية، حيث ارتبط مصطلح junk mail أي البريد التافه، وهو الاستهداف الضعيف الّذي تمارسه الشركات نحو العملاء.
2. المخاطرة المحتملة: حيث عدم تأكّد المستهلك ممّا يعرض خلال الرسائل التسويقيّة نتيجة عدم قدرته على فحص المنتج وعلى الاتصال بالبائع ممّا يقلّل قبول المستهلك لهذه الطريقة.
علاقة التسويق المباشر بالاتصالات.
إنّ التسويق المباشر عنصر من أشكال الاتصال بين المؤسّسة وعملائها لذا لابد من معرفة بعض الجوانب المتعلّقة بهذه الاتصالات، وإدراك التكامل بين مختلف عناصره.
1. التسويق المباشر وقواعد بيانات العملاء.
إنّ المنظّمات الّتي تعرف كثيرا عن الاحتياجات والسّمات الفرديّة لعملائها يمكنها بلورة وتفعيل جهودها، رسائلها، وأنظمة الاتصال بالعملاء، ومن الأكيد أنّ أغلب المؤسّسات الكبرى في الوقت الحالي تمتلك أساليب متقدّمة لتجميع البيانات عن عملائها الحاليّين والمرتقبين، وتكوين ما يسمى بقواعد بيانات العملاء، والّتي يقصد بها ما يلي:
"التجميع المنظّم لبيانات شاملة حول السّمات الديمغرافيّة، الشخصيّة، النفسيّة والسلوكيّة لعملائها"
يمكن القول إنّ القواعد البيانيّة للعملاء تستخدم لتحديد العملاء المرتقبين الأكثر جاذبيّة، وتقييم المنتجات والخدمات المقدّمة للقطاعات المستهدفة، وإقامة علاقات طويلة الأجل مع العملاء، في ناحية أخرى لدينا قواعد بيانات التسويق، والتي تعرف كما يلي:
"عمليّة بناء واستخدام والحفاظ على قواعد بيانات العملاء. والقواعد الأخرى مثل: الوسطاء، المنتجات والمورّدين بغرض استخدامها في الاتصال وإجراء التعاملات مع العملاء".
وتستخدم قواعد بيانات التسويق غالبا في الاتصال بالعملاء من قبل المنظمات، وخاصة المنظمات الخدميّة، مثل: مؤسّسات الطيران والفندقة والبنوك وغيرها.
ويمكن التوضيح أن العميل المستهدف من الاتصال قد يكون مستهلك نهائي أو مستعمل صناعي، لذا فإن تجميع البيانات والسّمات المذكورة سابقا، يختلف حسب هذا التعريف، فمثلا السّمات الديمغرافيّة، لدى المستعمل الصناعي تتمثّل في طبيعة النشاط، الحجم، المنتجات المشتراة والكميّات، في حين أن السّمات الديمغرافيّة لدى المستهلك النهائي تتمثّل في السّن، مستوى الدخل حجم الأسرة وغيرها.
ومن منطلق أن التّسويق المباشر يركّز أكثر على الاتصال الفردي، وعلى التسويق الفردي.
2. التسويق المباشر المتكامل
غالبا ما تمارس المنظّمة أنشطتها في التسويق المباشر دون أن يكون هناك قدر من التكامل والتنسيق. فقد يعتمد الإشهار على وكالات متخصصة خارجيّة، في حين البريد المباشر والبيع بالكتالوج يتمّ من طرف أطراف آخرين، وكذا التسويق الإلكتروني.
ويمكن التّأكيد أنّ المؤسّسات في جملة معيّنة للتسويق المباشر، وترتكز جهودها لمرة واحدة للوصول أو القيام بالبيع في قطاع محدّد، كما تعتمد على أداة واحدة لمرّات متكرّرة، فقد يحدث أن تتّصل بأحد المشتركين لمرّات عدّة بغية حثّه والتأكيد عليه.
وعليه لابد من استخدام مدخل متكامل من أنشطة التسويق المباشر والّذي يمكن أن يساعد في نسبة الاستجابة.
مثال: التسويق عبر التلفاز يساعد في خلق الإدراك والاهتمام لدى العميل، وبالتّالي فالمؤسّسة ترسل إليه عبر البريد المباشر عند استفساره حول الإشهار، بعد فترة زمنيّة تقوم المؤسّسة بالمتابعة وتتصل هاتفيّا بالعميل للبحث عن طلبيّات الشراء، وعليه سوف يصدر العميل طلب شراء في الهاتف أو قد يحتاج لمقابلة شخصيّة مع المؤسّسة لإقناعه أكثر. في هذه الحالة، فإنّ المسوّق يسعى إلى تحسين معدّلات الاستجابة ومن ثمّ المبيعات، فالأرباح عن طريق إضافة المزيد من الوسائل والمراحل.
3. التسويق المباشر والاتصالات التسويقيّة.
تتمثل عناصر الاتصال التسويقي في العناصر الآتية:
-المرسل: ويمثّل مصدر المعلومات المطلوب نقلها.
-الرّسالة: وتمثّل المعاني المراد توصيلها.
-الوسيلة: وهي وسيلة الاتصال المستخدمة لتوصيل الرّسالة.
-المرسل إليه: وهو الطرف المطلوب الذّي تصل إليه المعاني.
وبغية حدوث عمليّة الاتصال لابد أن يعطي المرسل أهميّة للرسالة والمرسل إليه، فلا يمكن القول أنّه حدث اتصل إذا لم يهتم المرسل إليه بالرّسالة أو لم تصل إليه. ولكن يحدث اتصال حتى ولو لم يدرك المرسل إليه المعنى الحقيقي للرّسالة أو فهمها بشكل خاطئ.

avatar
mina
Modérateur
Modérateur

عدد المساهمات : 2
نقاط : 2422
تاريخ التسجيل : 17/03/2011

الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل

سلام اختي امينة

مُساهمة  Nihad MAHDI في الخميس مارس 17, 2011 8:57 am

شكرا جزيلا على هذه المساهمة القيمة
موفقة ان شاء الله flower
avatar
Nihad MAHDI
Admin
Admin

عدد المساهمات : 68
نقاط : 2644
تاريخ التسجيل : 15/03/2011
العمر : 27
الموقع : http://www.facebook.com/nihad.ricci

http://marketing4all.forumalgerie.net

الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة


 
صلاحيات هذا المنتدى:
لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى