استراتيجيات تقييم واختيار الأسواق الدولية

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي اذهب الى الأسفل

استراتيجيات تقييم واختيار الأسواق الدولية

مُساهمة  Nihad MAHDI في الأربعاء مارس 16, 2011 6:50 am

مقدمة: التسويق فلسفة وفن, حيث يجب إن توجه كل أنشطة وجهود الشركة نحو احتياجات ومتطلبات السوق , وإيجاد أفضل السبل التي يمكن بها تلبية وإشباع حاجات المستهلكين .وكل ذلك من خلال عمليات التخطيط وتطوير المنتجات , واختيار طرق التوزيع المناسبة.
إن استراتجيات التسويق الولي تتطلب من مدراء التسويق الاختيار والتوجه للسوق بثلاث تطبيقات:
1- يجب عدم التركيز علي منتجات متفرقة وأسواقها الدولية , بل يجب الأخذ بالاعتبار كل سلعة أو سوق داخل إطار عمل كل
2- عملية اختيار الأسواق الدولية تتطلب مقاييس شاملة عند التخطيط الاستراتيجي, والتركيز عل الأمور التفصيلية لتجزئة وتنويع الأسواق.
3- عملية التخطيط الاستراتيجي تحتاج من المسوق الدولي , إن يعتمد بشكل أساسي علي مفاهيم التسويق( الحصة السوقية, تحديد السوق, ودورة حياة السلعة).
مفهوم عملية تقييم واختيار الأسواق الدولية:
(الاختيار والتوجه) نوعان من القرارات التي ترتبط ببناء إستراتيجية التسويق الدولية.
-الاختيار: هي عملية تقييم الفرص التسويقية التي تؤدي لاختيار الأسواق الأكثر جاذبية حسب إمكانيات وقدرات الشركة عل استغلالها.
-التوجه:وهو قرار التوجه في السوق الخارجية , والإستراتيجية التي تبحث عنها الشركة لمكانتها في السوق الخارجية , البناء, البقاء, أم الهدم.
مفهوم القطاعات السوقية:
-وهي تقسيم السوق إلي قطاعات متجانسة من المستهلكين, بحيث يمكن النظر إلي كل قطاع علي انه هدف تسويقي يجب تحقيقه عن طريق المزيج التسويقي المناسب.
-ويمثل تقسيم السوق عنصر هام في الاستراتيجيات التسويقية لأي شركة : حيث انه بعد تحديد السوق ودراسته تستفيد من البيانات والمعلومات في تصميم وتعديل المزيج التسويقي.
- تكون عملية التقسيم ذات جدوى عند تحليل سلوك السوق المستهدف عن اعتماد بع العوامل: قنوات التوزيع, قطاعات العملاء, البعد الجغرافي....الخ.
**تقسيم السوق الدولية:
إن اختلاف البيئات السياسية , الاقتصادية ,والاجتماعية , والثقافية بين الدول وأيضا الاختلاف مستويات الدخل, وتنوع أنماط الحياة والسلوك الاجتماعي من أسباب تقسيم الأسواق الدولية.
وبذلك يقسم السوق علي أساس من العوامل المختلفة ( المناطق الجغرافية, العوامل الديموغرافية والجنس والطبقة الاجتماعية). أو علي أساس العوامل النفسية وأسلوب الحياة. ولنجاح إستراتيجية تقسيم السوق لابد من توفر الشروط التالية :
1- إمكانية القياس.
2- إمكانية الوصول لقطاع الأسواق.
3- إمكانية تحقيق الربح.
4- إمكانية التنفيذ.
- أي إن المعيار المستخدم لتقسيم السوق يعتمد علي ظروف السوق وعل خصائص الشركة يعتمد نوعين وهما:1- مؤشرات السوق العام. 2- مؤشرات المنتج المحددة.
**سياسات اختيار التوسع الدولي :
حيث تقدم الأسس اللازمة لاتخاذ القرارات المتعلقة بالمزيج التسويق الدولي. وفيها ننظر لعدة أبعاد تشتمل علي طبيعة نشاطات بحوث التسويق في اختيار الأسواق, وإجراءات غربلة الأسواق الدولية, وكيفية توجيه الجهود الإدارية ومدراء الشركة بشكل بلائم مختلف الأسواق الدولية.
**إجراءات اختيار السوق الدولي:
هناك نوعان من الإجراءات لغربلة الأسواق الخارجية :
أولا: طريقة التمدد: وتتم باختيار نقطة البداية 0سوق محلي أو سوق دولي) ويتم اختيار السوق عبر الزمن علي أوجه التشابه بين بناء السوق الوطنية السياسية , الاجتماعية, الاقتصادية, الطبيعة الثقافية.
ثانيا: طريقة التقلص:ويتم الاختيار الأفضل للسوق حيث يبدأ من مجموع كل الأسواق الوطنية , حيث تقسم إلي مجموعات إقليمية عل أساس سياسي, اقتصادي , لغوي أو أي أسس أخري.وتتم غربلة الأسواق ويتم حذف الأسواق الغير واعدة والتحري أكثر عن الأسواق الواعدة.ومن العوامل التي تستخدم في عملية حذف الأسواق هما:
1- مؤشرات السوق العام . 2- مؤشرات المنتج المحددة.



**إجراءات غربلة الأسواق الدولية:
أولا: التقسيم الجغرافي:
1- مؤشرات السوق العام.
2- مؤشرات المنتج المحددة ( أ- صفات المنتج المحددة. ب- صفات السوق المحظورة.).
3- تقييم الأسواق المحتملة.
ثانيا: التقسيم الاجتماعي – الاقتصادي:
1- أنماط الطلب( أ-مؤشرات نوعية. ب- مؤشرات كمية).
2- أنماط العرض( أ- المنافسة. ب- التوزيع. ج- الإعلام).
ثالثا: تقدير المبيعات المحتملة:
1- حسب الأسواق.
2- حسب القطاعات.
رابعا: تقدير الربحية المحتملة:
1- ترتيب الأسواق والقطاعات.
2- الاختيار النهائي للأسواق.
خامسا: التخطيط الاستراتيجي.

**استراتيجيات التوسع الدولي:
أهم البدائل الإستراتيجية للتوسع السوقي هي:
1- إستراتيجية التركيز.
2- إستراتيجية الانتشار.
اختيار سياسة التوسع السوقي يعد قرارا" هاما" في التسويق الدولي وذلك للأسباب التالية:
أولا: حدوث تطورات مختلفة في الظروف التنافسية في أسواق مختلفة عبر الزمن.
ثانيا: توزيع الجهود والموارد في كل سوق ستكون اعلي في حالة إستراتيجية التركيز منه في حالة إستراتيجية الانتشار السوقي.وهذا له تأثير علي استثمارات المزيج السوقي في البنية التحتية التسويقية.
**مشاكل في المفاهيم والتحليل سياستا التركيز والانتشار:
1- الطريقة التي يجب إن تستخدم لتحديد عدد الأسواق؟.
2- كيف يمكن إن نضع مفهوما لعدد الأسواق؟.
ولأنه من الصعب تحديد كيف يتم توزيع التسويق بين الأسواق الدولية, ويتم ذلك عن طريق استخدام مؤشر هيرفندال , وبعرف هذا المؤشر بأنه مجموع مربعات نسبة المبيعات في دولة أجنبية:

س =
ن
)∑ ع م)2 م= 1, 2, ..................(ن) الدول
س = مؤشر التركيز السوقي الدولي للشركة
ع م = مجموع نسبة المبيعات الخارجية للشركة إلي الدولة م من مجموع مبيعاتها الخارجية (ع2 =1 ) .إن الحد الاعلي للتركيز السوقي (س=1) ويحدث حينما تتجه جميع صادرات الشركة إلي دولة واحدة , والحد الادني للتركيز (س =1/ن) ويحدث عندما يكون إجمالي مبيعات الشركة الخارجية موزعة علي عدد من الأسواق.
• العوامل المؤثرة في اختيار استراتيجيات التوسع السوقي الدولي
/*هناك العديد من العوامل التي تؤثر علي التوسع السوقي الخارجي ومنها ( عوامل الشركة , السلعة , السوق, والعوامل التسويقية.
أولا: عوامل الشركة:
• تصور الإدارة العليا للمخاطر.
• مدي توفر المعلومات عن السوق.
• تحقيق هدف النمو.
ثانيا: عوامل السلعة:
• استخدامات السلعة.
• حجم المبيعات.
• تكرار الطلب.
• دورة حياة السلعة.
• سياسة المنتج
ثالثا: عوامل السوق:
• حجم الأسواق والقطاعات.
• الاستقرار.
• درجة التشابه في الأسواق.
• درجة التنافس.
• درجة الالتزام بالمصادر.
• درجة الولاء.
رابعا: عوامل أخري
1-تكاليف الاتصالات بإضافة الأسواق.
2-تكاليف المناولة بإضافة الأسواق.
3-تكاليف التوزيع المادي بإضافة الأسواق.
-وهناك بعدين اثنين لإستراتيجية التسويق هما:
1- القوة السوقية, حصة السوق النسبية( مجموع مبيعات الشركة/ مجموع مبيعات المنافسين)
2- الجاذبية السوقية,ومعدل نمو السوق.

**فوائد تحليل الأسواق الدولية
تتلخص فوائد التحليل للأسواق الدولية إلي:
أولا: التحليل يجمع ما بين أبعاد القوة والضعف الداخلي للشركة, والفرص والتهديدات في بيئة الأسواق الدولية, ويركز عل التدخلات بين القرارات المختلفة وأدائها لتوزيع الموارد بين خيارات الأسواق الإستراتيجية والبديلة.
ثانيا: يساعد هذا التحليل في تحديد الدور الرئيسي لكلب سوق دولي محددة في الإطار الدولي ( إدارة النقد, المساهمة في النمو, المساهمة في زيادة الإنتاج ,أو إيقاف توسع المنافسة).
avatar
Nihad MAHDI
Admin
Admin

عدد المساهمات : 68
نقاط : 2644
تاريخ التسجيل : 15/03/2011
العمر : 27
الموقع : http://www.facebook.com/nihad.ricci

http://marketing4all.forumalgerie.net

الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة


 
صلاحيات هذا المنتدى:
لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى